Vad säljer relationen - hur man ska vara en bra säljare

De principer som förespråkas av Carnegie fortsätter att gälla nästan ett sekel senare. Varför? Eftersom människans natur inte förändras. Var och en av oss vill känna sig viktig och speciell, och vi dras naturligtvis till de som får oss att må bättre om oss själva - de är den typ av människor vi vill vara och vara runt.

Relationer är särskilt viktiga för att sälja produkter eller tjänster och behålla kunder. S. Anthony Iannarino, en konsult som arbetar med säljorganisationer, är trubbig om länken mellan försäljning och relationer och säger att en säljare är "först och främst en relationschef." Processen med att använda verktygen för att bygga relationer för att främja försäljning benämns vanligtvis ”relationsförsäljning.”

I den moderna världen är människor ständigt och kontinuerligt barragade av andra människor som försöker sälja dem en produkt eller tjänst. Ny teknik som utbildar, underhåller och tar oss närmare innebär att uppmaningar - brev, e-post, internetannonser, kataloger och reklamblad, telefonmeddelanden och TV-annonser - sker dygnet runt. Som en följd är potentiella köpare försiktiga med produktanspråk och misstänksamma för den som sponsrar produkten. Vi odlar hårda skal och övar selektiv hörsel för att skydda våra fickböcker och vår förnuft, och sänker vår skydd bara till dem vi litar på.

Förhållande och försäljning

Förhållanden börjar med bekanta, varav vissa går vidare till vänskap och färre fortfarande till betrodda partners. Relationer utvecklas när förtroende växer, styrs av den känsla av värde som varje part tillför den andra. Konflikter uppstår alltid mellan två parter, och förmågan att lösa konflikter är testet på en relation. Många säljare är konflikt-negativa och kan inte hantera en köpares motstånd, kanske för att de tvivlar på värdet på de produkter eller tjänster de erbjuder till den potentiella köparen.

Ordböcker definierar försäljning som ”övertala eller få någon att köpa, medan Wikipedia definierar att sälja som” att lura, fuska eller manipulera någon. ” Som en följd av detta har potentiella köpare lärt sig vara försiktiga med produktanspråk och misstänksamma för den som sponsrar produkten. Carnegie, medveten om omöjligheten att försöka övertyga en främling att köpa något han eller hon varken vill eller behöver, sade: ”Det finns bara ett sätt under hög himmel att få någon att göra någonting. Stoppade du någonsin att tänka på det? Ja, bara ett sätt. Och det är genom att göra den andra personen vill göra det. Det enda sättet jag kan få dig att göra vad som helst är att ge dig vad du vill. "

Att skapa och leverera värde till dina kunder, kunder, vänner och medarbetare är vad relationsförsäljning handlar om. Det kräver ömsesidigt förtroende mellan parterna - köparen som tror att säljaren berättar sanningen och föreslår en produkt av verkligt värde för köparen; säljaren tror att köparen i slutändan kommer att belöna honom för hans ärlighet, flit och arbete på köparens vägnar.

Dr. Armin Falk, en ekonom vid universitetet i Bonn, föreslog en "teori om ömsesidighet" i februari-utgåvan av "Spel och ekonomiskt beteende", där han föreslog att människor alltid belönar vänliga handlingar och straffar ovänliga handlingar. Han hävdar att människor utvärderar en handlings vänlighet inte bara genom dess konsekvenser, utan också genom dess underliggande avsikt. Hans teori förklarar varför resultat och resultat tenderar att vara rättvisa (tillfredsställande för varje parti) när båda parter är ömsesidigt aktiva och orättvisa när en part tvingar den andra. Även om vissa kan säga att resultaten var allmänt, är teorin grunden för att sälja relationer.

Förtroende: den kritiska ingrediensen i att sälja relationen

Inte alla är födda med en personlighet som gör att de enkelt kan träffa och fängsla människor. Vissa av oss är mer reserverade, till och med blyga, när de träffar nya människor. Men även de blygaste bland oss kan bygga nära och långsiktiga relationer - inte vara det vi inte är, utan genom att vara den vi är. Det är inte en persons förmåga att få människor att skratta, utan deras villighet att vara ärlig och dela sig själva som möjliggör en varaktig och tillförlitlig relation. Dessa är samma drag som karismatiska människor utövar.

Medan relationer kan utvecklas snabbt, blomstrar de sällan över en natt. Förtroendeförhållanden kräver vanligtvis möten ansikte mot ansikte eftersom människor i allmänhet kräver visuella signaler innan de bestämmer hur vi känner för en annan person. Till exempel är vi i allmänhet försiktiga med telefonförsäljare eller begär e-post eftersom vi saknar visuell feedback för att bekräfta deras sanningsenlighet. Vi utvärderar människor genom en mängd fysiska signaler - visuella och aurala signaturer - som vi sedan jämför med olika stereotyper vi har utvecklat under våra liv. Vårt utseende, ansiktsuttryck, verbala toner och sätt skapar ett första intryck som vi antingen förstärker eller ersätter över tid med våra handlingar.

Vikten av empati

Empati är förmågan att kliva in i den andra personens skor och se saker ur deras perspektiv. Vissa forskare tror att människor har en naturlig tendens till empati, vilket framgår av ett barns nöd när ett annat barn gråter. Det är emellertid en tendens som måste vårdas, en färdighet att lära och förbättra hela sitt liv om det ska utvecklas fullt ut.

Varför är empati viktigt när man säljer relationer? Som säljare är det omöjligt att lösa ett problem eller skapa glädje i kundens sinne om du inte förstår vad han eller hon känner. Enligt en studie från 1964 rapporterad i Harvard Business Review, "En säljare kan helt enkelt inte sälja bra utan den ovärderliga och oföränderliga förmågan att få en kraftfull feedback från klienten genom empati."

Vikten av empati har inte försvunnit eller lossnat under de senaste 50 åren. Jayson M. Bayers, verkställande direktör för Division of Continuing Professional Studies vid Champlain College, rapporterade att utveckla empati kan ”bryta ner barriärer och öppna dörrar” - det är kraften som driver saker framåt.

Även om empati är svårt att förfalska, kan den utvecklas och praktiseras. Effektiv lyssnande är en viktig komponent i empati, såväl som sårbarhet. Att avslöja våra egna känslor, dela berättelser om gemensam erfarenhet och hitta gemensamma intressen är avgörande för att skapa förtroende, ömsesidig förståelse och ett empatiskt band.

Relationsförsäljning innebär en kombination av empati och problemlösning. Medan empati gör att du bättre kan förstå dina kunders problem, är förmågan att tillhandahålla trovärdiga lösningar på dessa problem lika viktigt.

Nycklar till effektiv försäljning

Att öva på följande nycklar för säljförhållanden kan öka din försäljning och minska stress. Du kommer också troligtvis att njuta av ditt jobb mer och uppskattar dina kunder i högre grad.

1. Gör ett bra första intryck

Innan du träffar någon för första gången, titta på dig själv i spegeln. Står den personen tillbaka till dig någon du vill träffa eller är villig att lita på? Kostnaderna för dina kläder, stilen på din frisyr eller din längd eller kön är mindre viktiga än renhet och snygghet. En scruffy eller oförvissad look kan vara lämplig på en klubb eller på ett idrottsfält, men det förmedlar sällan rätt intryck på ett kontor.

Goda vanor att utvecklas så att du kan skapa ett positivt första intryck inkluderar:

Leende. Studie efter studie har genomgående bevisat att människor generellt svarar på ett leende med ett eget leende. Det stimulerar positiva känslor och självförtroende.
Behåll ögonkontakt. Att undvika en annans ögon ger intrycket av furtivity och rädsla, som om du har något att dölja. På samma gång, stirra inte eftersom de flesta tycker att det är aggressivt och fientligt. Vissa kulturer kan överväga direkt ögonkontakt otänkta, så tänk på vem du möter.
Tala tydligt och högt nog för att bli bekvämt hörda. Att mumla eller täcka munnen när du talar är oroande och gör förståelsen svår. Prata inte för nära människor så att du stör deras personliga utrymme och undvik att prata så högt att du skrämmer människor eller uppmärksammar dig själv.
Leverera ett fast handskakning. Var varken en "benkrossare" eller en "slapp fisk."

2. Öva på radikal lyssnande

Det finns få saker som är mer frustrerande än att prata med någon som inte lyssnar. Ibland är de fokuserade på andra saker - en ringande telefon, en TV - och ibland tänker de på vad de vill säga nästa, synligt otåliga att öppna munnen och börja. Stephen R. Covey, författare till "The Seven Habits of Highly Effective People: Powerful Lessons in Personal Change", uttryckte sanningen när han sa: "De flesta lyssnar inte med avsikt att förstå; de lyssnar med avsikt att svara. ”

Du kan bli en bättre lyssnare genom att göra följande:

Fokusera på högtalaren genom att ge dem din fulla uppmärksamhet. Kom ihåg att du vill förmedla hur viktiga de är för dig.
Visa talaren att du lyssnar genom att ge icke-verbala ledtrådar, som att nicka huvudet och luta dig framåt.
Ställ frågor, särskilt om idéerna bakom orden. Avbryt dock inte eller håller inte med om det handlar om affärsetik.
Pausa innan du pratar själv. Medan du vill ha en bekväm, fririnnande konversation handlar det inte om dig. Vissa försäljningskonsulter föreslår att det bästa förhållandet mellan prata och lyssna är ungefär 1: 2, vilket återspeglar det fysiska antalet mun till öron. Kom ihåg att när du pratar lyssnar du inte.
Spegel kroppsspråk och ton. Forskare spekulerar i att denna replikering skapar limbisk resonans mellan två individer och uppmuntrar tillit och empati.
Var bekväm med tystnad. Nervösa människor hoppar in i varje paus i en konversation. Låt saker sjunka medan du tänker på vad som sägs. Det är kvaliteten på informationen som är viktig, inte mängden ord.

Om du befinner dig i en försäljningssituation där den potentiella köparens behov är komplexa, tveka inte att göra anteckningar efter att ha förklarat att du vill vara säker på att du förstår hans eller hennes position så att du kan tänka på den bästa lösningen. Kom ihåg att aktivt lyssnande är en färdighet som kan förbättras med träning - och övningen börjar med självmedvetenhet om ditt beteende och vanor.

3. Ge mer än du tar

I den snabba affärsvärlden är fritid en sällsynt handelsvara. Som en följd hanterar alla sin tid, särskilt sina kontakter med andra, för att bäst uppnå sina professionella och personliga mål. Om du inte är någon som kan ge värde för dem är sannolikheten för att kunna presentera dina produkter eller tjänster låg.

Jill Konrath, försäljningsstrateg och författare till ”Selling to Big Companies”, råder sina kunder att:

Håll det enkelt. Köpare har inte tid att hantera komplexitet, kontroverser eller komplikationer. Begränsa deras alternativ till ett enda beslut och det är mer troligt att du har en försäljning.
Var ovärderlig. Lär dig så mycket som möjligt om din klients verksamhet och hans problem. Ge användbar information och idéer regelbundet, men se till att informationen du ger kommer att betraktas som värdefull för klienten, inte bara förstärka din försäljningsgrad.
Justera alltid. Dina kunder måste se en omedelbar och direkt koppling mellan vad du gör och vad de försöker uppnå. Om det inte är relevant för deras mål är det inte relevant.
Förstå kundens prioriteringar. Föreslå inte lösningar på problem som klienten inte har eller saknar behörighet att fatta beslut om. Om du inte kan få din produkt eller tjänst att fylla ett erkänt eller omedelbart behov, slösar du hans eller hennes tid såväl som din egen.

Var villig att erbjuda värde även om du inte är kompenserad. Att till exempel berätta för en klient att en konkurrents produkt kan bättre passa hans behov eller ge en introduktion till en värdefull kontakt är en påtaglig demonstration av pålitlighet och ärlighet och hjälper till att bygga en reservoar av förtroende. Det liknar att lägga pengar i banken för ett framtida uttag. De bästa kunderna är de som återkommer igen och igen för att köpa dina produkter. Det bästa sättet att se till att de återvänder är att se till att de lämnar känslan av att de fick mer värde än de betalade.

Slutord

Om du vill njuta av en lång och lukrativ karriär som säljer en produkt eller tjänst, bör du omfatta filosofin och beprövade tekniker för att sälja relationer. Att bygga relationer och skapa värde förstärker ömsesidigt aktiviteter som kommer att leda till försäljningssucces och personlig tillfredsställelse. Kort sagt, att öva relationsförsäljning ger mer försäljning, gör att du kan arbeta med människor som du gillar, öka dina intäkter och tjäna större respekt och erkännande som en riktig professionell säljare.

Vilka ytterligare tips kan du föreslå för att bygga relationer med kunder och kunder?