Olika prissättningsstrategier i affärsmarknadsföring du behöver veta

Det finns en mängd olika prismodeller att välja mellan - schablonbelopp, timkostnader, nivånivåpriser och buntar - som kanske eller inte är attraktiva för din kund och effektiva för din slutlinje. Att prissätta din produkträtt kan innebära att du tjänar optimala vinster och upprepar kunder. Priset är dock fel, och du kan främja köpare - eller till och med gå i drift.

Kostnadsöverväganden

För att få en vinst måste din produktförsäljning överstiga dina affärsutgifter. Det kräver en fullständig förståelse för var och en av dina kostnader innan du anger några priser.

Bruttovinstmarginalen

Din bruttomarginal representerar andelen intäkter som kvarstår från produktförsäljningen efter att du täckt direkta produktutgifter. Om din bruttovinstmarginal inte är tillräckligt hög, finns det inte tillräckligt med kontanter kvar för att täcka andra allmänna utgifter och tjäna en vinst.

Din målbruttomarginal beror på vilken typ av verksamhet du driver. Business Insider noterar att tillverkare vanligtvis strävar efter en marginal på 50%. Grossister försöker få en vinstmarginal på 10% till 15% och detaljister försöker göra mellan 30% och 50%. Skillnaden är baserad på vilka allmänna utgifter som varje typ av verksamhet ådrar sig och mängden produkt de flyttar.

Bruttovinsten är försäljningsintäkter minus kostnader för sålda varor. Bruttomarginalen är bruttovinst dividerat med försäljningsintäkter. Om du själv tillverkar lager är kostnaden för sålda varor direkt arbetskraft, direkta material och tillverkningskostnader. Om du är återförsäljare är kostnaden för sålda varor det pris du betalade för det lager du säljer.

Säg till exempel att du har 40 000 USD i försäljningsintäkter och kostnaden för sålda varor är $ 10 000. Din bruttovinst är $ 30 000 och din bruttovinstmarginal är 75%.

När du har uppnått en målbruttomarginal kan du prissätta din produkt för att träffa den. För att beräkna försäljningspriset du behöver för att tjäna en specifik bruttomarginal, dela kostnaden för produkten med skillnaden i nummer ett minus bruttomarginal.

Till exempel, säg att du är grossist och att du köper widgetar från en tillverkare för $ 10 vardera och din bruttomarginal är 30%. För att beräkna försäljningspriset för den marginalen, dela widgetkostnaden ($ 10) med siffran 1 minus bruttomarginalen, som är 70% (eller 0,7). Det betyder att du måste debitera $ 10 dividerat med 0,7, eller $ 14,29 per widget, för att få en bruttomarginal på 30%.

Breakeven Point

Ditt företag kan fungera med förlust under de första åren, men så småningom måste dina försäljningsintäkter överstiga alla allmänna och administrativa kostnader som ditt företag medför. Genom Breakeven-analys kan du veta hur många lagerenheter du behöver sälja innan ditt företag kan "jämna" ekonomiskt. Med andra ord beräknar den den exakta försäljningsvolymen där du inte har någon vinst eller förlust.

Om du absolut behöver ditt företag för att bli lönsamt efter en viss tid, är det viktigt att känna till din avbrott. Det berättar hur mycket produktförsäljning det kommer att ta för att göra en vinst.

Breakeven point är lika med fasta kostnader dividerat med din produkts bidragsmarginal.

• Fasta kostnader är de som inte förändras, även när försäljningen ökar. Hyra, affärslicenser, administrativa löner, professionella avgifter, affärsförsäkring och ränta tenderar att fastställas.
• Variabla utgifter, i detta fall inkludera lagerkostnader och andra utgifter som ökar när produktionen och försäljningen ökar. Potentiella rörliga utgifter inkluderar provision för dina säljare, frakt, porto och transportkostnader.
• Bidragsmarginal är produktens försäljningspris minus rörliga utgifter per lagerenhet.

Säg att dina årliga fasta kostnader är $ 10.000 per år och din bidragsmarginal är $ 2 per produkt. Vid den marginalen måste du sälja 5 000 produkter för att bli jämnt ekonomiskt. Lek med ditt produktpris tills du når en break-even-punkt som känns genomförbar för din lönsamhetstidsram.

Ett varningsord: Beräkningen av breakevenpoint fungerar bra upp till en viss punkt. Men när din försäljningsvolym ökar betydligt, ökar också fasta kostnader. Till exempel kan du behöva anställa ytterligare personal, uppgradera dina anläggningstillgångar, hyra mer utrymme och du kan betala mer i professionella avgifter till konsulter när ditt företag blir mer komplex. Var realistisk och öka dina beräknade fasta kostnader när du tittar på riktigt höga produktionsnivåer.

Kostnad-Plus prissättning

Ett säkert sätt att prissätta dina produkter med lönsamhet är kostnad plus pris. Detta innebär att beräkna den totala kostnaden det tar för att skapa produkten och lägga till en förutbestämd vinstmarginal för att komma fram till ett försäljningspris.

Pris-plus-prissättning liknar prissättningen på bruttomarginalen genom att målet är att försäljningen överskrider kostnaderna med en viss procentandel. Vad som är annorlunda med prissättning av pris plus är att alla dina kostnader beaktas, inte bara direkta produktkostnader. Det betyder att vilken förutbestämd marginal du väljer för din kostnadsformulär-prisformel är ren vinst.

För att bestämma kostnaden per lagerenhet lägger du till varje kostnad du förväntar dig att drabbas för att hålla sig i branschen. Inkludera direkta produktkostnader tillsammans med fasta kostnader som löner, försäkringar, förmåner, kontorsutgifter och konsultavgifter. Dela dina totala utgifter med antalet enheter du realistiskt tror att du kan producera och sälja årligen för att hitta din produktkostnad.

Säg till exempel att du beräknar den totala kostnaden till $ 50 000 om du säljer 1 000 lagerenheter och du vill ha en vinstmarginal på 20%. Din kostnad per enhet är $ 50 och ditt försäljningspris skulle vara $ 50 multiplicerat med 1,2 (100% plus 20%), eller $ 60.

Marknadsöverväganden

Du måste prissätta din produkt till eller under vad dina kunder är villiga att betala. Att känna till konkurrenternas priser och förstå produktens priskänslighet kan hjälpa dig att göra det.

Konkurrenspriser

Dina konkurrenters priser är ett bra riktmärke för vad du kan betala för en produkt. För att prissätta din produkt konkurrenskraftigt väljer du ett nummer som liknar produkter och tjänster som har samma kvalitetsnivå och värde.

Om din produkt har mer funktionalitet eller längre livslängd än dina konkurrenter kan du kanske prisa den lite högre. Omvänt, om dina konkurrenter säljer den avancerade versionen av en produkt och du säljer värdeversionen, kan du sänka priset.

Prisöppenhet och känslighet

Beroende på produktens art kan du ha eller inte ha flexibilitet att höja dina priser från den pågående marknadsräntan. Om produktpriserna är transparenta och din produkt är relativt svängbar bör priset vara ganska nära den pågående marknadsräntan. Till exempel, enligt Entreprenör, om du äger en bilbutik och var och en av dina konkurrenter tar ut $ 100 för en ny vindrutan, är det vad du bör ta ut.

Men om du säljer en produkt med lägre priskänslighet spelar inte ditt exakta försäljningspris lika mycket. Priskänslighet, även känd som ”efterfrågan på priselasticitet”, representerar huruvida kunder handlar på pris för en viss produkt eller inte.

Varumärkesstrategi Insider noterar att lägre priskänslighet vanligtvis tillskrivs tjänster med höga omkopplingskostnader (kostnaden för att byta till en konkurrentstjänst), de för vilka genomsnittspriser inte är vanligt kända och produkter med få ersättare. Dessutom kan det hänföras till artiklar och tjänster som inte tar mycket diskretionära inkomster, liksom absoluta nödvändigheter.

Till exempel, vatten på flaska i en temapark har låg priselasticitet eftersom det har få ersättare, inte tar mycket diskretionär inkomst och det kan vara en absolut nödvändighet. En unik företagskonsulttjänst för vilka det finns få konkurrenter och priserna är relativt okända har också låg priskänslighet.

Prissättningsstrategier

Vill du att din produkt ska betraktas som högst upp eller bara kan användas? Endera är en livskraftig affärsmodell, men ditt val påverkar hur du ställer priser.

Kostnadsledarskap eller differentiering

I sin bok ”Konkurrenskraftiga strategier: tekniker för att analysera industrier och konkurrenter” hävdar ekonomen Michael Porter att prissättningsstrategier tenderar att falla i en av några få grundkategorier. Det ena är kostnadsledarskap, som innebär att hålla kostnaderna så låga som möjligt och att underskrida konkurrenterna. Den andra är att differentiera din produkt, vilket gör att du kan sälja den för högsta dollar. Inom elektronikarenan är Dell en kostnadsledare för bärbara datorer, medan Apple är en differentierare.

Kostnadsledarskap kan vara svårt för små företag. Det beror på att för att lyckas behöver du extremt låga kostnader som vanligtvis har stordriftsfördelar. Du måste också sälja produkter i stora mängder för att kompensera för din låga vinstmarginal.

För att differentiera dina produkter måste du erbjuda dina kunder en kvalitet eller tjänst som dina konkurrenter inte gör. Kissmetrics konstaterar att ett bra sätt att differentiera ditt företag är att bygga strategiska partnerskap med företag som erbjuder kompletterande tjänster. Om du till exempel är en sjukgymnast kan integrera en kiropraktor och en massageterapeut i din praxis differentiera din verksamhet och garantera en premiesats.

Förlustledarskap

Den traditionella prissättningsregeln är att alltid sälja din produkt för mer än det kostar att göra - det vill säga om du inte vill göra din produkt till en förlustledare. Prissättning på förlustledare är handlingen att prissätta en produkt under kostnaden för att locka kunder bort från dina konkurrenter. Du använder sedan förlustledarprodukten för att locka kunder till mer lönsamma inköp.

För att kunna genomföra en strategi för förlustledarskap framgångsrikt måste du sälja en ytterligare produkt som kompletterar förlustledaren eller gör den fullt funktionell. Till exempel rabatterar HP skrivarpriser så att det kan tjäna vinster vid försäljning av patroner. Amazon säljer Kindles till ett rabatterat pris eftersom det gör tillbaka vinsten på e-böcker som kunder köper.

Det finns några fallgropar i förlustledarstrategin att vara medveten om. Tillverkarna är inte alltid nöjda om du säljer sina produkter till ett drastiskt rabatterat pris, så rådfråga dem innan du gör det. Dessutom förbjuder vissa stater detaljister att sälja produkter med förlust. Kolla in rättsliga prissättningslagar innan du fortsätter.

Försäljning, rabatter och kampanjer

Det kan vara frestande att erbjuda rabatter för att locka till nya kunder och flytta produkt. Men ibland är det inte värt att erbjuda rabatt i slutändan, eftersom rabatter i vissa fall kan sänka kundernas upplevda värde på din produkt och ditt varumärke.

Att erbjuda rabatter ger vanligtvis in kunder som köper baserat på pris. Det gör det svårt att höja dina priser i framtiden eller till och med övertyga kunderna att betala fullt pris. Price Intelligently har några ganska övertygande uppgifter som visar att rabatter inte leder till hållbara intäkter.

Bulkrabatter

Harvard Business Review konstaterar att det ibland kan vara vettigt att erbjuda kunderna rabatt för att köpa i bulk eftersom det hjälper dig att säkra kunder på en konkurrenskraftig marknad. Det uppmuntrar också kunderna att göra större order, som tenderar att vara mer lönsamma än en serie små beställningar. Det är lätt att överanvända volymrabatter, men tänk länge och hårt på om det verkligen är nödvändigt innan du bestämmer dig för att göra det.

Ökar värde

Istället för att erbjuda en negativ rabatt, fokusera på att lägga till värde till din produkt. Prova en två-för-en-strategi med mer än 50% rabatt så att dina kunder får mer produkt när de utnyttjar erbjudandet. En marknadsföring med begränsad tid som erbjuder en extra månad med service eller en tilläggsprodukt kan gå mycket längre än att helt enkelt sänka priserna.

Prissättningsmodeller

Ibland är hur du strukturerar dina priser viktigare än vad det faktiska försäljningspriset är. Vissa prismodeller uppmuntrar kunderna att köpa mer, medan andra skapar mer risk för dig som företagare.

Nivåprissättning

Nivåprissättning innebär att man säljer flera produkter till olika prispunkter. Ett klassiskt exempel på detta är bilalternativ: Du kan få en basmodellbil till ett lågt pris, betala lite mer för några uppgraderingar eller köpa en lyxutgåva med alla klockor och visselpipor.

Nivåpriser är tilltalande för konsumenterna eftersom de kan hitta ett alternativ som passar deras behov och budget. Det fungerar också bra när du vill fånga en stor marknadsandel eftersom du ger alternativ för ett brett spektrum av konsumenter.

För att en nivåstruktur för prissättning ska fungera måste varje alternativ leverera en nivå av värde som överensstämmer med dess prispunkt. Om du vill att kunder ska uppgradera från basnivån måste prishoppet vara tillräckligt lågt för att de känner att de får värde. Alternativ och tillägg som har en smal överklagande men som ger högt värde bör gå till högre prissättningsnivåer.

Timpris per fast pris

Som ägare till ett servicebaserat företag är det vettigt att prissätta dina tjänster till en timpris. Du vet att du kommer att kompenseras för den faktiska tid och ansträngning du lägger in. Din kund kan dock vara mer bekväm med en fast ränta eller ett fast avgiftsavtal. Detta kan komma in i spelet om din klient är en del av ett företag med en specifik budget för ett projekt.

Ett fast räntekontrakt ökar din risk som företagare. Det betyder att om projektet tar mycket längre tid än väntat blir det mindre lönsamt. För att kompensera för denna risk är det bra att prissätta fast ränteavtal högre än du skulle göra med timränteavtal. Till exempel, om du normalt tar ut dina kunder $ 50 per timme, debiterar $ 60 per timme när du bygger en offert för ett fast räntekontrakt. Alternativt kan du be om att täcka antalet timmar som ägnas åt klienten, varefter din tid kostar extra.

Prenumerationer

Företag kan dra nytta av att sälja tjänster på abonnemangsbasis snarare än att debitera på timbasis. Price Intelligently rekommenderar att erbjuda kunderna både ett månadsvis och ett prenumerationsalternativ. Månadsabonnemang är populära bland kunder eftersom de har en relativt låg kostnad i förväg och ett lågt inträdeshinder.

Men om möjligt får kunder att välja en årlig plan. Rabattera din årsplan med 15% till 20% som ett incitament att registrera dig. Det kostar mycket tid och pengar att skaffa nya kunder, och årsplaner minskar kundernas svårigheter. Du får också en stor del av kontanter i förväg från en årlig prenumeration, vilket förbättrar kassaflödet.

Paketpriser

Genom att erbjuda en rabatt på ett paket med produkter eller tjänster kan du få dina kunder att köpa mer än de normalt kan köpa. Forbes konstaterar att produktbuntning är en bra strategi och citerar forskning att Nintendo sålde den största mängden produkt när den samlade videospelkonsoler och spel tillsammans.

Men om du ska pakka, se till att också erbjuda produkterna à la carte. Kunder är mer villiga att köpa en paketerad produkt om de också har möjlighet att köpa varje komponent individuellt, förutsatt att paketet erbjuder en rabatt.

Prisformat

Små detaljer i din prissättningsmodell är viktig. För de flesta produktkategorier föredrar konsumenter udda priser framför jämna priser. Det betyder att du är bättre på att prissätta din produkt till $ 9,99 eller $ 9,95 jämfört med $ 10 lägenhet. Prissättning som fastställs av Fast Company antyder också att konsumenter köper mer när ordet "dollar" stavas än de gör när priset har ett dollartecken kopplat till det.

Slutord

Att prissätta din produkt handlar inte bara om att följa en formel - det kräver en grundlig förståelse för dina kostnader, produktens art, marknadspriser och hur dina kunder uppfattar värde. Och när du anger dina priser, vila inte på dina lagrar. När affärsmiljön förändras bör dina priser till. Håll dig uppdaterad med marknadstrender, företagskostnader och konkurrenter, och gör justeringar vid behov.

Har du några fler förslag på priser och produkter?