7 frågor att ställa innan du säljer ditt företag - steg att ta

Enligt BizBuySell.com fjärde kvartalet 2014 Insight Report 2014 handlade 7 494 småföretag händer under 2014, det största antalet transaktioner sedan BizBuySell började spåra försäljningsdata under 2007. Medan det är högre än tidigare år finns det cirka 45 000 småföretag - allt från restauranger och butiker, till service- och tillverkningsföretag - tillgängliga för köp vid varje given tidpunkt.

Motivet att sälja kan uppstå av både negativa och positiva skäl. Ibland fungerar inte planerna och affärsresultat underskrider förväntningarna. Under bästa omständigheter ger köpare - som dras av framgång för ett företag - oönskade erbjudanden om att köpa verksamheten. Endera omständigheter kan diktera den potentiella försäljningen.

Tyvärr har inte alla ägare val om att sälja sina företag. Bristfrekvensen för småföretag är utomordentligt hög, och nästan hälften avslutas före deras femte år, enligt Statististic Brain.

Trots sin initiala optimism ångrar många ägare att de startade sin verksamhet och hoppades inte längre få osten utan att komma ur fällan. I sådana fall är ägarnas mål att uppnå högsta möjliga värdering för att minska sina förluster och återställa deras affärsanspråk. Om en likvidation verkar trolig är kompetent juridisk och redovisningsråd viktig. Ägare kan också överväga att behålla tjänsten hos en erfaren affärsmäklare för att hjälpa till att presentera företaget i bästa möjliga ljus och förhandla om gynnsamma försäljningsvillkor.

Om ditt företag är en framgångsrik verksamhet kan du upptäcka att potentiella köpare eller deras företrädare regelbundet begär köp av ditt företag, kanske åtföljt av preliminära (men mycket attraktiva) uppskattningar av marknadsvärde. Men innan du sätter ditt företag på marknaden eller inleder förhandlingar för att sälja verksamheten finns det ett antal frågor du bör lösa.

Frågor som ska övervägas innan du säljer ditt företag

1. Vad ska du göra efter försäljningen?

Många småföretagare håller långa dagar, vecka efter vecka, år efter år, bygger sin verksamhet och guidar den genom de farliga tävlingarna för att skapa en materiell finansiell tillgång. I många fall blir företaget en förlängning av ägaren och konsumerar sin tid, ansträngning och passion. När försäljningen är klar hittar många tidigare ägare sig i lösa ändor och undrar: "Vad ska jag göra nu med mitt liv?"

Vissa, som inte kan hitta en ny passion och utlopp för sin energi, beklagar försäljningen av sin verksamhet och hoppar obehörigt in i ett andra företag utan tillräcklig förberedelse. Andra omfamnar sin nya frihet och inleder nya karriärer och intressen.

Ta dig tid att fundera över hur du tillbringar dina dagar efter försäljning. Är det en framtid du kommer att njuta av? Ibland är det att vara på plats - även inför ett lukrativt erbjudande - det bästa beslutet för lycka.

2. Kan du ersätta inkomsten från ditt företag?

Småföretagare skördar ett antal ekonomiska fördelar av sitt ägande. Många drar en konkurrenskraftig lön, får regelbundna bonusar när vinsten ökar, åtnjuter betydande underhållnings- och resebudget som betalas av företaget, obestridda återbetalningar av kostnader och maximala bidrag till företagets pension och hälsofördelar. Till exempel kan en liten företagsägare ta ut en lön på $ 60 000 per år, men få outnyttjade förmåner motsvarande hans lön varje år.

Innan du bestämmer dig för att sälja ditt företag ska du vara säker på att du förstår alla ekonomiska fördelar du får varje år som ägare. Vid försäljning kan dessa förmåner elimineras, vilket kräver antingen en livsstilsförändring efter försäljning eller ytterligare inkomst från privata investeringar för att subventionera dina intäkter efter försäljning.

3. Har ditt företag ett konkurrensfördel på marknaden?

Varför skulle en obefogad, objektiv köpare vara intresserad av ditt företag? Har du en unik produkt? Dominerar du dina branschkonkurrenter i ett visst geografiskt område? Växer, minskar eller är dina intäkter växande??

En oförmåga att definiera varför en köpare ska köpa ditt företag leder alltid till ett lägre försäljningspris. Om du inte vet varför någon ska köpa ditt företag kan du inte heller förvänta dig att en potentiell köpare vet det.

4. Vem är dina potentiella intresserade köpare?

Köpare för småföretag kommer i alla former, inklusive dina befintliga anställda, lokala konkurrenter, företag som liknar ditt företag som vill expandera till nya marknader, pensionärer som vill äga ett företag och nationella varumärken som söker inträde i en specifik geografi eller industri. Deras motiv upprättar vanligtvis ett prisklick baserat på strategisk vikt.

Kom ihåg att det är svårt att sälja någonting om du inte kan formulera fördelarna med ägande specifikt för en viss köpare. Sätt dig själv i de potentiella köparens skor för att avgöra hans eller hennes utlösande problem att köpa eller gå bort.

5. Vad är hinder för en försäljning?

Vilka är ditt företags uppenbara brister? Är försäljningen avtagande eller misslyckas med att öka? Om så är fallet, varför? Är dina produkter eller tjänster inte längre relevanta för dina potentiella kunder? Är dina priser höga i förhållande till din konkurrens?

Några specifika områden som lätt kan bli hinder inkluderar:

Dåliga redovisningsregister. Avsaknaden av fullständiga och exakta finansiella poster är en nonstarter för de flesta affärsöverföringar. Dina finansiella poster är den enda uppfattningen om det förflutna, som illustrerar ditt ekonomiska framsteg - eller brist på dem - för ditt företag. Att försöka sälja ditt företag utan bra poster kan innebära att du bara får en bråkdel av dess verkliga värde.
Skulder som inte kan antas. Många småföretag har skulder, vanligtvis personligt garanterade av huvudägaren, som en följd av den pågående verksamheten. Skulderna kan inkludera fastighetslån på fastigheter, kundfordringar och inventariefinansiering, utrustning och bilutlåning, samt icke-specifika lån. Många företagare använder en enda finansieringskälla. Det är inte ovanligt i sådana fall att långivarna har panterätt över alla tillgångar - inklusive immateriella tillgångar som handelsnamn, patent och kundlistor - så att skulderna måste likvideras innan ägarförändringar kan genomföras.
Ofinansierade skyldigheter. Förutom finansiella skulder har många företag pensions- eller vinstdelningsförpliktelser, långsiktiga kontrakt med kunder eller leverantörer, föråldrad utrustning som behöver renoveras eller ersättas, eller potentiella och pågående juridiska kostymer. En kvantifierad skyldighet kan kraftigt sänka det slutliga försäljningspriset, om inte förnekar intressen från potentiella köpare att gå vidare med ett köp.
Arbetskontrakt. Täcks dina arbetare av fackföreningar? Har dina nyckelpersoner anställningsavtal? Hur stor latitud kommer nya ägare att diktera nya arbetsvillkor eller nya löne- och lönenivåer?
Nyckelpersoner. Har du nyckelpersoner som är avgörande för kontinuiteten i ditt företag? Är de anställda och inte konkurrerar så att arbetsstabilitet kommer att finnas på plats för en ny ägare? Hur utbytbara är anställda och hur dyra är deras utbyte sannolikt?

6. Är du och dina chefer i stånd att driva verksamheten och delta i en försäljningsprocess?

Processen att sälja ett företag är varken enkel eller snabb. Företagare, involverade anställda och företagskonsulter (särskilt din revisor) kommer att vara skyldiga att delta i otaliga möten, telefonsamtal och projekt under köparens due diligence-process. Medan en affärsmäklare kan hjälpa till i processen kommer merparten av arbetet och tiden att ägnas åt företagets ägare och hans eller hennes anställda - tid som måste tas från den dagliga driften av verksamheten.

Vissa företagare som letar efter guldpotten i slutet av regnbågen upptäcker att due diligence och försäljningsprocesserna är för tidskrävande och dyra att fortsätta. Fastställa tids- och dollargränser för ditt företag och anställda att delta i processen, borta från den dagliga verksamheten. Inför inte företagets existens på möjligheten till ett attraktivt slutligt försäljningspris eller antagande att en försäljning snabbt kommer att slutföras.

7. Hur påverkas ditt företag under försäljningsprocessen?

Är dina anställda troligt att söka annan anställning med tanke på osäkerheten? Är det troligt att kunder söker en ny leverantör? Att hålla den potentiella försäljningen av ett företag konfidentiellt är praktiskt taget omöjligt, särskilt under en köpares due diligence-process. Det är viktigt att kontrollera meddelandet till din organisation från första dagen för att eliminera rykten och oro från berörda kunder, anställda och leverantörer, som alla antar att en försäljning påverkar dem negativt.

Tänk på hur dina intressenter (individer, grupper eller organisationer med intresse för eller oro för ditt företags aktiviteter) kommer att påverkas av en försäljning. Undvik samtidigt att det är otillbörligt för dem som har problem.

Försäljningsprocessen

När du har konstaterat att du är redo att sälja ska du överväga hur processen i allmänhet går. Att förstå stegen i en typisk affärsförsäljning innan processen börjar är avgörande för att undvika överdrivna kostnader och alltför optimistiska förväntningar.

1. Inledande kontakt

Oavsett om det initieras av köparen eller säljaren, är det första steget i försäljningsprocessen att upprätta ett ömsesidigt intresse i överföringen av företaget från säljaren till en köpare. Diskussioner är utforskande och icke bindande för det enda syftet att avgöra om det finns ett ömsesidigt intresse av att gå framåt.

2. Preliminära diskussioner

Efter ett utbyte av sekretess- och icke-avslöjande avtal fastställer parterna preliminärt fördelarna med en transaktion för var och en och fastställer alla villkor som anses vara otillåtliga. Till exempel kan en säljare kräva att de nuvarande anställda behålls under en minimiperiod efter en transaktion, eller en köpare kan kräva att ägaren förblir på plats under en övergångsperiod. Begränsade ekonomiska uppgifter, juridiska dokument och framställningar kan bytas ut för granskning av varje part.

3. Prisförhandlingar

Som en följd av de uppgifter som utbyts och varje företags undersökningar kan parterna komma överens om en tentativ försäljningstransaktion som kallas ett "termblad", som är en förkortad version av det grundläggande avtalet som kommer att avtalas och genomförs av parterna. Begreppsbladet formaliseras och ändras efter en omfattande verifiering av varje parts fakta och föreställningar.

Medan en köpares beslut ofta påverkas av icke-finansiella faktorer, fastställer många köpare - särskilt de som representeras av affärsrådgivare - ett pris baserat på ett flertal av följande:

intäkter. BizBuySell rapporterade ett genomsnittligt intäkter-till-försäljnings-pris förhållande på 0,61 2014, så att ett företag med 500 000 $ i intäkter sålda för $ 305 000.
Pengaflöde. 2014 var det genomsnittliga kassaflödesmultipletet för en såld verksamhet 2,24 enligt BizBuySell. Med andra ord sålde ett företag med 100 000 USD i årliga kassaflöden för 224 000 USD.
Förtjänst. En multipel av intäkterna baseras vanligtvis på stabilitet och ökningen av intjäningsströmmen från år till år. Till exempel kan ett företag som konsekvent tjänar en vinst på 50 000 USD sälja för ett pris / vinst-förhållande (PE) på fyra till sex, eller $ 200 000 till $ 300 000. Ett företag med ojämna resultat skulle vanligtvis sälja till en lägre PE. Att fastställa ett försäljningspris på ett litet företags intäkter anses av vissa vara mindre tillförlitliga än andra index, särskilt eftersom intäkter och utgifter ofta manipuleras av skatt och andra skäl.
Nettotillgångar. Vissa företag, särskilt de som är engagerade i naturresurser, kan sälja som ett multipel av uppskattade reservvärden. Företag som har varit verksamma ett tag kommer troligen att ha undervärderade tillgångar på böckerna på grund av avskrivningar.

4. Due Diligence

Efter det preliminära avtalet genomför köparen en omfattande due diligence-granskning för att verifiera säljarens fakta och framställningar. Detta steg kan innebära en granskning av kundlistor, en granskning och bekräftelse av bokföringen - om säljarens ekonomi inte är upprättad eller granskad av en oberoende certifierad revisor (CPA) - och en fysisk bekräftelse av materiella tillgångar.

Köparens due diligence-utgifter kan vara höga, särskilt om externa konsulter och experter används. Samtidigt kan säljarens resurser ansträngas eftersom företagets personal ofta är involverade i processen snarare än i den dagliga verksamheten i företaget.

6. Prisjustering

Beroende på resultat av due diligence kan det slutliga försäljningspriset och betalningsvillkoren justeras för att spegla nya upplysningar. Denna förhandling är äpplets sista bett, så att säga, för båda parter att ändra köpeavtalet. Säljare bör vara medvetna om att förhandlingarna ofta fortsätter tills det slutliga avtalet har nåtts och undertecknats av båda parter.

7. Stängning

Avslutningen är kulminationen på hela processen där slutdokument undertecknas och pengar utbyts. Båda parter kan också bli föremål för framtida skyldigheter om de anges i slutdokumenten.

Till exempel kan köparen bli skyldig att betala ett extra belopp om intäkterna överstiger ett förutbestämt mål under året (eller åren) efter transaktionen. Samtidigt kan säljaren vara ansvarig för alla icke upplysta och dokumenterade skulder.

Slutord

För många företagare är det att sälja företaget kulminationen på livstidens arbete. Med förberedelser kan de sälja på villkor som ger ekonomisk säkerhet för deras pension, eller åtminstone finansiering för deras nästa stora äventyr. I vissa fall får de ta sin kaka och äta den också genom att få ett högre försäljningspris än väntat och samtidigt behålla sin position som nyckelchef eller anställd och njuta av förmåner som liknar det de fick före försäljningen. Med korrekt förberedelse - och kompetent juridisk och redovisningshjälp, vid behov - kan du omvandla ditt företag till ett stabilt och betydande inkomstflöde.

Har du några extra tips för att sälja ett företag?