15 surefire sätt att öka intäkterna i ditt företag

Den dåliga ekonomin de senaste åren har drabbat särskilt små företag. Oavsett om du är bland de drabbade företagen eller bara vill öka din försäljning är följande strategier för att öka intäkterna effektiva i de flesta situationer. Ditt beslut att implementera någon av dem borde dock baseras på flera faktorer:

• Strategins kompatibilitet med dina produkter
• Din förståelse för köparnas motiv när de köper dina produkter
• Ditt företags vilja och förmåga att effektivt implementera strategin
• Huruvida konkurrenter kommer att kopiera din strategi och späda ut effekterna av förändringen
• Dina förväntningar på den framtida ekonomin och dess effekter på ditt företag

Medan varje strategi kan implementeras ensam kan du implementera flera av dem samtidigt för att få större inverkan på intäkterna.

Expandera din marknad

Förbättra din befintliga kundbas med nya produkter, nya geografiska territorier och ytterligare försäljningsresurser:

1. Lägg till kompletterande tjänster till befintliga produkter
Att lägga till kompletterande tjänster eller produkter kan hjälpa dig att få nya kunder, samt upprätthålla befintliga. Till exempel kan ett gräsklippnings- eller landskapsföretag lägga till underhåll av poolen för lite extra kostnad. Ingen av tjänsterna är tekniskt komplexa eller svåra att leverera, båda kräver regelbundna hembesök och var och en är en börda för husägaren.

På liknande sätt kan ett hemreparationsföretag enkelt betjäna den kommersiella marknaden med samma besättningar och utrustning som används i sin normala bostadsverksamhet. Kontrakt för framtida underhåll eller utökade garantier kan säljas med nästan all kapitalutrustning. Granska dina konkurrenters produkter för idéer. Om någon, till och med en konkurrent, har ett "extra" som tilltalar kunder, kopiera det.

2. Utöka det geografiska marknadsområdet
Många småföretag begränsar sina marknadsförings- och försäljningsinsatser till det närmaste området kring deras verksamhets centrala läge. En Dallas-distributör av lekplatsutrustning upptäckte att ingen av hans konkurrenter marknadsförde i flera av förorter som omger staden, förmodligen för att ingen distributör var belägen inom dessa samhällen. Tilläggskostnaden för att täcka den större marknaden var minimal och mer än fördubblade den potentiella försäljningen. Anta inte att en annan marknad serveras utan utredning.

3. Gå in i samarbetsavtal
Kontakta företag som säljer en kompletterande produkt eller tjänst med en begäran om att också sälja dina produkter. Till exempel säljer datormaskinvaruföretag ofta mjukvara, vilket underlättar försäljningen av hårdvaran. Dessutom erbjuder husdjursdistributörer egna vitaminer och husdjursmöbler, och heminredningsföretag säljer också landskapsarkitektur.

Många företag söker aktivt kompletterande produkter eftersom de lägger mycket till marknadsföring och försäljningskostnader - det handlar bara om att hitta rätt partner. Att lägga till ytterligare säljare utan kostnad utan ur fickan är en säker försäljningsökning.

Skaffa din prisstrategi

Priset är den viktigaste faktorn i beslutet att köpa en produkt eller tjänst. Ett lågt pris kan representera ett "fynd" eller låg kvalitet i köparens sinne.

Innan du implementerar en prissättningsstrategi, vet du hur dina kunder känner för din produkt så att en prisändring uppmuntrar det marknadsbeteende du vill ha. Tänk alltid på dina priser som "tillfälliga" och justera dem för att möta marknaden och konkurrensförhållandena.

4. Höj eller sänk priser
Priserna på produkter förändras ständigt, så du bör inte vara motvillig att justera dina priser för att uppfylla dina mål eller marknadssituationen. En omedelbar prisökning kommer att ge ytterligare intäkter och vinster till företaget om prisökningen inte påverkar försäljningen negativt. En prisminskning kommer att stimulera mer försäljning och ta bort marknadsandelar från andra leverantörer. Att veta hur dina produkter jämförs med liknande produkter från köparnas synvinkel, liksom priserna på konkurrenskraftiga produkter, gör att du bäst kan placera dina priser på marknaden.

Ändra priser kan "skaka upp saker", så du bör vara särskilt känslig för reaktionen från dina kunder och utsikter när de nya priserna träder i kraft. Om reaktionen inte är positiv kan du göra ytterligare justeringar, inklusive en återgång till de gamla priserna.

Du kan också överväga att regelbundet höja dina priser. Konsumenter reagerar sällan på små prisökningar och ofta förbiser dem. Medan en liten prisökning kanske inte verkar betydande jämfört med hela priset, förstärks effekten av ökningen på vinsten eftersom ökningen kommer att rinna direkt till slutlinjen.

5. Buntprodukter
Som ung sålde jag damskor i en Austin-skobutik. Skorna var avsedda för massmarknaden och prissatt för att locka kvinnor som ville ha ett snyggt utseende utan kostnaden för en designeretikett. Butiken erbjöd också handväskor och hattar utformade för att komplettera varje par skor.

Butiksledningen "paketerade" ofta skorna, handväskan och hatten till ett pris som var 25% lägre än om produkterna köpts separat. Resultatet: Mer än hälften av skosäljningen samlades med en högre total vinstmarginal. Om du säljer produkter som naturligt går ihop, eller används för samma uppgift eller samtidigt, kan du överväga att sälja dem som ett paket.

6. Lägg till, minska eller eliminera frakt- och hanteringsavgifter
I stället för att höja priset på en produkt, överväg att lägga till en frakt- och hanteringsavgift. Nettoeffekten på intäkterna är densamma och samtidigt undviker köparen tillbaka till en prisökning. Om du för närvarande debiterar för frakt och hantering, överväg att minska eller eliminera avgiften för en viss tidsram för att stimulera försäljningen.

7. Erbjuda specialrabatter
Rabatter som marknadsförs på rätt sätt skapar en speciell köpmöjlighet i konsumenternas sinne, och ofta stimulerar dem att vidta åtgärder. Rabatterna kan tillämpas på begränsade produkter, till exempel en enda tillverkares varumärke, en begränsad kategori som skolmaterial, eller alla produkter i en butik som omfattar hela försäljningen.

Faktum är att du kan skapa en försäljningsmiljö av nästan alla anledningar:

• Mängdrabatt: När två eller flera av samma produkt köps samtidigt
• Tie-In Discount (“Bundling”): När två eller flera olika produkter köps samtidigt
• Säsongsrabatt: När produkter köps inom en viss tidsram
• Villkorlig rabatt: När de köpta produkterna används eller renoveras
• Stripped Rabatt: När de köpta produkterna är "strippade" av en eller flera funktioner

8. Erbjud en rabatt
En rabatt är en uppskjuten rabatt som ger ut en procentandel av priset kontant efter att produkten har köpt in. Populära bland konsumenter är de ofta förknippade med försäljningen av nya bilar. Rabatter har vanligtvis inlösennivåer mindre än 50%, enligt John Courville, professor i marknadsföring vid Harvard Business School. Detta innebär att den publicerade rabatten kan vara effektiv när det gäller att generera momsförsäljning medan den lägre inlösenstakten minskar dess kostnad.

På den negativa sidan kan misslyckande med att snabbt lösa in en rabatt orsaka dåliga kundrelationer. På grund av växande klagomål har vissa företag avslutat rabattprogram.

9. Delta i kupongprogram
Kuponger har distribuerats genom tidningar och tidskrifter och har länge varit ett effektivt sätt att publicera produkter och öka försäljningen. Internet introducerade elektroniska kuponger och sänkte distributionskostnaderna ytterligare. Dagliga affärswebbplatser som Groupon och LivingSocial söker aggressivt företag som är villiga att erbjuda sina produkter till en rabatt i gengäld för exponering för sina stora kuponganvändares marknader. Lokala kupongaggregat kombinerar erbjudanden från olika företag till böcker, som sedan säljs eller ges bort till potentiella köpare. Undersök marknaden och hitta en kuponger för dina produkter.

Aktivera försäljningskanalen igen

Om du vill öka försäljningen måste du skapa entusiasm och en anledning att köpa. Det är ett antal tips du kan följa för att störa den aktuella marknadsdynamiken och förnya spänningen för dina produkter:

10. Stärk ditt försäljningssäkerhet
Betydelsen av försäljningssäkerheter - broschyrer, presentationer, produktdatablad, bilder - förbises ofta av företagare, även om säkerhetens enda syfte är att göra försäljningsarbetet enklare och effektivare. Som ett resultat blir informationen som presenteras för potentiella köpare föråldrad, felaktig och vilseledande. Webbplatser lider ofta av samma sjukdom och besökarna på webbplatserna minskar.

Dina försäljningssäkerheter, inklusive din webbplats, återspeglar ditt företag. Ett livligt, färgstarkt dokument komplett med ritningar och bilder väcker uppmärksamhet och skapar spänning i innehållet; tråkiga, tråkiga material är vanligtvis sopade utan en ny tanke.

Granska dina försäljningsmaterial, artikel för artikel, för att se om de förmedlar bilden och meddelandet du vill presentera för dina kunder:

• Inkluderar de alla dina produkter och deras senaste innovationer?
• Visar de tillräckliga fördelar med dina produkter genom att länka funktioner till fördelar?
• Förmedlar de en känsla av brådska med enkla instruktioner för köp?

Om dina broschyrer, presentationer, produktdatablad, bilder eller webbplats inte enkelt och tydligt presenterar information som får dina kunder att vidta åtgärder, är det dags att göra om dem.

11. Stimulera dina försäljningspartners
Revidera din kommissionsstruktur för att "skaka upp" säljkåren. De flesta provisionstider är lagrade där säljaren får en lägre provision än sin försäljning ökar. Om du använder den metoden kan du vända incitamentsförhållandet från topp till botten genom att göra de högre provisionerna tillämpliga på större försäljningsvolym.

Till exempel, snarare än att betala den högsta procentuella provisionen i bottennivån, belöna de överlägsna säljarna med högre provisioner i toppen. En kompensationsplan av denna typ anpassar företagets och säljarens intresse. Löfte om en ännu högre inkomst när försäljningen växer är ett kraftfullt incitament att göra mer försäljning.

För en tillfällig ökning av intäkterna, skapa en försäljningstävling där säljare tävlar om ett kontantpris, en lyxig resa eller någon annan önskad förutsättning om de når en riktad försäljningsnivå eller nya konton. Om det lyckas, följ en tävling efter den andra med ett annat pris varje gång.

12. Förnya gamla relationer
Det är lättare att sälja till en gammal kund än att hitta en ny. Produkter som tidigare köpts sliter, bryts ned eller blir föråldrade. Utveckla ett marknadsföringsprogram för att kommunicera med gamla kunder och framtidsutsikter och kontakta dem regelbundet om ditt företag och dina produkter. Be dina gamla kunder om hänvisningar och skriftliga referenser. Få dem att känna som om de är en värdefull del av din framgång.

13. Acceptera kreditkort
Att acceptera kreditkort för betalning är en fördel för dina potentiella kunder och är en beprövad metod för att snabbt stimulera försäljningen. Om du för närvarande inte accepterar kreditkort, gå till din bank eller lokala finansinstitut och skapa ett konto omedelbart. De initiala kostnaderna för installation kommer snabbt att återvinnas och den lilla behandlingsavgiften kan beaktas i ditt detaljhandelspris.

Undersök om andra kreditkällor kan vara tillgängliga för dina kunder. Franchises, till exempel, kan ibland finansieras genom program från U.S. Small Business Administration. Finansföretag och tillverkare kan tillhandahålla medel för inköp av större kapitalutrustning eller fastigheter. Det finns många oberoende kreditkällor tillgängliga för köpare - din roll som säljare är att identifiera dessa källor och underlätta införandet mellan din köpare och långivaren.

14. Installera ett Layaway-program
Ett uppsägningsprogram - en alternativ form för att erbjuda kredit till kunder - är ett sätt att låta dina kunder betala i tid utan att du behöver ådra dig ekonomisk risk. Layaway var en mycket populär detaljhandelsstrategi före den utbredda tillväxten av kreditkort och verkar komma tillbaka i modet när konsumenterna motstår att ta på sig skulder.

Som säljare är din oro om du implementerar det här programmet att vara säker på att den läggda produkten inte är förgänglig eller unik, vilket kan begränsa antalet nya köpare om den ursprungliga köparen avstår från sitt köp.

15. Lägg till prenumerationsförsäljning
Tidningar, tidskrifter och andra produkter som regelbundet används lämpar sig för betalningar i förskott för en rad framtida leveranser av produkten. Förutom att säkerställa framtida försäljning för företaget har ett abonnemangssystem fördelen att generera kontanter innan betydande kostnader uppstår. Om du har en produkt eller tjänst som köps av dina kunder regelbundet, överväg att inrätta ett prenumerationsprogram.

Slutord

Många företagsteoretiker hävdar att ett företag antingen växer eller minskar. Framgångsrika företag återuppfinner sig kontinuerligt genom att lyssna på sina kunder och genom att anpassa sina produkter, försäljningsstrategier och processer för att möta ett ständigt föränderligt paradigm. Var och en av dessa strategier är kraftfulla intäktsgeneratorer under rätt omständigheter, men de bästa valen för ditt företag beror på din förståelse och kunskap om de kunder du tjänar.

Vilka andra metoder kan du föreslå för att starta intäkter i ditt företag?