Hur man förbereder sig på att sälja ditt företag eller företag - Säljarens objektivitet och köpars tankesätt

Och en företagare som hoppas få ett rimligt pris för sitt företag skulle vara klokt att delta i sådana ”klädsel” -aktiviteter också. Även om det kan säga sig själv, är att alltid sätta din bästa fot fram den bästa strategin för att maximera värdet på varje försäljning.

Betydelsen av säljarens objektivitet

Att uppnå en försäljning till det pris du vill innebära att du ska titta på ditt företag så objektivt som möjligt, problem och allt. Detta förbereder dig att motverka alla köpares invändningar eller försämring av ditt företags värde, och gör att du kan maximera tillgångarna och minimera (eller åtminstone vara beredd att hantera) brister.

Erkänna att det är lätt att få en uppblåst känsla av vikt, särskilt när en främling kommer att ringa med ett intresse av att köpa ditt företag. När allt kommer omkring är att starta och driva ett framgångsrikt företag inte en olycka, inte heller en fråga om tur. Långsiktig affärsframgång kräver en kombination av intelligens, tarmar och hårt arbete.

Som en konsekvens antar många ägare intresserade köpare förstår företagets affärsmöjlighet och vinstpotential. De antar att ett acceptabelt erbjudande kommer att komma, bara för att bli förvånad när den blivande köparen berättar för ägaren att deras barn - företaget - är ful.

För att få det högsta priset för ditt företag krävs en grundlig förståelse för de möjligheter och hot som ditt företag står inför. Potentiella köpare fokuserar på företagets framtid, inte dess förflutna. Därför varför skulle någon potentiell köpare vara intresserad av ditt företag? Erbjuder det unika produkter eller tjänster? Dominerar det sina geografiska och industrimarknader? Har det kapacitet och kapacitet som är svåra eller dyra att kopiera?

Köpare är mest intresserade av de företag vars produkter och tjänster finns på växande marknader med obegränsad prissflexibilitet eller uppenbara möjligheter att minska kostnaderna. De söker underutnyttjade - men värdefulla - tillgångar som kan utnyttjas, särskilt av den potentiella köparen. På samma sätt måste alla hot mot verksamheten identifieras, kvantifieras och strategiseras.

Innan du diskuterar med potentiella köpare bör du känna till följande:

• Tänk på en potentiell köpare. Varför är en viss potentiell köpare intresserad av ditt företag? Vilka fördelar ser han eller hon vid ett köp? Är fördelarna med att få unika för honom eller henne eller någon potentiell köpare? Vilka problem kan han eller hon ha för att acceptera ditt pris? Skillnaden mellan ett acceptabelt pris och en övervärderad värdering är köparens grad av känslomässigt engagemang. Enkelt uttryckt försöker en säljare att förhandla med en köpare som är mer angelägna att köpa än säljaren är att kasta företaget. Att presentera ditt företag på ett sätt som utlöser de potentiella köparens positiva känslor kan leda till ett högre pris, snabbare stängning och färre villkor.
• Kunskap om marknaden. Vet du om några företag i din bransch har bytt hand under de senaste tre åren och vilka värden de handlade med? Känner du till företag med jämförbara intäkter på dina geografiska marknader som har sålt under de senaste åren? Har din potentiella köpare köpt andra företag som liknar ditt företag tidigare? Känner du till detaljerna i transaktionerna? Det är oerhört lättare att få det pris du söker om köpare tidigare har betalat liknande priser för andra företag. Genom att känna historien till tidigare försäljningar kan du få en premie om du kan påpeka de överlägsna fördelarna med ditt företag. Kom ihåg att om du inte kan motivera priset i ditt sinne är det osannolikt att du övertygar en skeptisk köpare att betala en premie.
• Förhandlingskunskaper. En framgångsrik transaktion gör att båda parter känner sig som vinnare. Framgångsrika förhandlare förstår att vissa villkor är mer kritiska än andra och är villiga att ge mark på mindre poäng för att vinna på de frågor som är viktigare för dem. Till exempel kan en säljare godkänna förlängda betalningsvillkor i utbyte mot ett högre pris. Vid förhandlingar är objektivitet viktigare än passion.

Klä upp företaget till salu

Smarta säljare vidtar nödvändiga åtgärder för att få företaget att se så positivt ut som möjligt och vara säkra på att vara sanna och öppna om sin verksamhet. Här är flera vanliga artiklar som behövs för att ge en gynnsam bild av ditt företag.

1. Granskningsbara finansiella poster

Även om granskade finansiella rapporter är idealiska, krävs de inte om de har upprättats i enlighet med redovisningsstandarder och kan granskas av kvalificerade revisorer. Avsaknaden av giltiga och granskningsbara redovisningsregister är vanligtvis dödens kyss för en potentiell köpare.

2. Omarbeta inkomst- och kassaflödesanalyser

Privatägda företag återspeglar ofta extraordinära kostnader till förmån för ägarna. Till exempel tar ägare vanligtvis ersättning som inkluderar deras lön och eventuella företagsvinster för att undvika beskattning på företagsnivå och personlig nivå. På liknande sätt kan det finnas liberala ersättningar för sådana ägarutgifter som resor och underhållning.

Som en konsekvens avspeglar de finansiella rapporterna, även om de är korrekta, inte företagets verksamhet eftersom det skulle hanteras av en ny ägare. Många säljare förbereder proforma uttalanden som kompletterar sina faktiska finansiella rapporter för att ge en mer realistisk bild av företaget eftersom det kan se ut under nytt ägande. Pro forma-uttalanden är analysenheter som upprättats utan att använda allmänt accepterade redovisningsprinciper (GAAP).

Syftet med ett pro forma-uttalande är att eliminera extraordinära eller engångskostnader som kan vilseleda potentiella köpare om de troliga resultaten under typiska förhållanden. Till exempel kan de faktiska böckerna återspegla en ägares totala ersättning på $ 250 000 och rese- / underhållningskostnader (T&E) på $ 80 000 per år. Emellertid kan de omarbetade uttalandena återspegla en lön på $ 100 000 och en kostnad för $ 50 000 för T & E, vilket är mer indikativ på de resultat en ny ägare kan förvänta sig. Omarbetning av en resultaträkning är i allmänhet för att visa mer inkomst före skatt.

Omarbetning av lön- och T&E-utgifterna kan bättre återspegla de sannolika förutbetalda vinster som en köpare kan ha, vilket visas i följande tabell:

Liknande justeringar kan göras för att minska påverkan av påskyndad avskrivning eller säljarens praxis att kostnadsför, snarare än aktivering av reala tillgångar. Det är viktigt att meddela potentiella köpare att ekonomin har omarbetats med specifika justeringar dokumenterade och avslöjade. Säljare bör också inse att köpare vanligtvis skapar sina egna versioner av pro forma-uttalanden för att återspegla målföretagets verksamhet eftersom de kan visas under köparens policy och rutiner.

3. Ändrat balansräkning

Gammal, oanvänd eller föråldrad utrustning bör säljas före försäljningen, eftersom det är osannolikt att köparen kommer att betala för sådana tvivelaktiga tillgångar. Specifika redovisningskonventioner som påverkar balansräkningen kan kräva justeringar - till exempel kontrakonton som avsättningar för osäkra fordringar (som kan vara avsiktligt höga) för att skydda kontanter. På liknande sätt kan användning av accelererade avskrivningsplaner artificiellt tömma värdet på anläggningstillgångar, liksom amortering av immateriella tillgångar eller utarmning av naturresurstillgångar. Privata företags balansräkningar inkluderar ofta skulder till företaget som förfaller från ägaren som skulle likvideras vid försäljningen, liksom andra skyldigheter som inte kommer att åta sig köparen. Många ägare engagerar oberoende värderingsföretag för att fastställa aktuella marknadsvärden för avskrivna och utarmade maskiner och utrustning när bokförda värden inte återspeglar de verkliga värdena.

4. Lista över immateriella tillgångar

Värdet på tillgångar som patent, kundlistor, varumärken, webbplatser eller licens- eller franchiseavtal kan inte återspeglas korrekt i balansräkningen. Dessa tillgångar bör emellertid noteras och beaktas i prisförhandlingarna. Till exempel kan ett gynnsamt långsiktigt hyresavtal vara en betydande tillgång som vanligtvis inte återspeglas i de finansiella uppgifterna.

Samtidigt bör potentiella skulder redovisas fullt ut - men det är inte nödvändigt att skapa en reserv för sådana poster om de inte visas i de historiska uppgifterna. Köpare kan kvantifiera sådana risker och kommer fram till sina slutsatser om omfattning och möjlighet till ansvar.

5. Avtal om kritiska anställda

Nyckelpersoner bör ha anställnings- och konkurrensavtal med företaget för att försäkra eventuella köpare att de kommer att stanna kvar i företaget efter försäljningen. Informella ersättningar eller bonusarrangemang för anställda bör formaliseras eller elimineras. Säljare är ofta skyldiga att garantera den maximala nivån på skulder, inklusive informella personalförmåner.

6. Blue Sky-projektioner

Många säljare förbereder prognoser från tre till fem år som förutspår ekonomiska resultat baserat på implementering av deras marknad och driftsstrategier i framtiden. De är alltid positiva, därmed termen "Blue Sky." Så länge sådana proforma uttalanden tydligt identifieras som projektioner med den tryckta varning som de kanske inte uppnås, är deras användning acceptabel och kan vara användbar för potentiella köpare.

Blå himmel är "fronten" i försäljningen och hjälper till att engagera känslorna hos potentiella köpare. Kom ihåg att optimism är acceptabelt; fantasi är inte. Få företag, utom startups, växer med mer än 20% per år. Ju mer aggressiva dina prognoser, desto mindre troligt kommer de att tas på allvar. Det är aldrig lämpligt eller klokt att garantera eller garantera en projektion.

Slutord

Att sälja ditt företag kan vara kulminationen på en karriär eller en oväntad belöning för smart hantering. Processen är ofta tidskrävande och nästan alltid frustrerande, och förhandlingarna är inte alltid framgångsrika.

Upprätta ett värde för ditt företag - vad det är värt för dig - innan du påbörjar en potentiell försäljningsprocess, eftersom din utvärdering kanske inte delas av en potentiell köpare. Om du inte kan komma till ett acceptabelt pris med köparen, var du beredd att gå. Som ägare till företaget styr du försäljningsprocessen - var inte rädd för att utöva din makt.

?